春季反攻的失败引起了清廷内部一场重大的政策辩论。辩论的结果，反对过林则徐政策的官员或者从贬黜中被召回，或者被任命担任与外交事务有直接关系的高级职务。年迈的宗人伊里布曾与琦善一起被贬黜，这时又被派往浙江。有影响的穆彰阿这时实际上是宰相，被派往天津。而在反对派方面，在朝廷中曾经是林则徐主要支持者的王鼎，于6月份身故，而且据说他是自尽而死的。但清帝还不能使自己完全改变态度。自幼由师傅们灌输给他的一切教诲，他对列祖列宗的政策的全部理解，朝廷中“忠义”之士对他的一切忠告——所有这些形成了一个简单的原则：“明”君不会屈服于武力。姑息政策就是对帝国和皇室放弃了道德上的责任。历朝历代的历史证明，与反叛者调和最后总是导致如下的结果：不是被征服，就是使民间对统治家族掌握王位的权力失去信任。明朝就是这样覆亡的，因此这也正是道光帝所害怕的：如果他失职，他的王朝也会灭亡。帝国政策的这个原则虽然并未因鸦片战争而有所改变，但是它已掺杂了其他成分；因为当时已到了这样的时刻，即只要有可能，就应解除顾虑，出于权宜之计而与西方搞一些临时的妥协。因此当时所强调的，就是屈服或者是不屈服的立刻抉择。由于花费了许多精力反复争论这个问题，关于讲和的条件几乎没有受到注意。
虽然如此，失败是难以承认的。例如，在局势的变化中找希望，或者甚至在绝望中找出解决办法，这总是有可能的。在乍浦失陷后，一位好战的年轻御史苏廷魁奏报说，英军刚在印度被尼泊尔人打败。［1］ 因此，清帝一度想利用这个机会收复香港。后来随着长江战役的发展，他逐渐感到，即使战死也比向这种赤裸裸的军事力量屈膝好。此后他虽然让穆彰阿和伊里布等宗人担任了更重要的职务，但仍然梦想按照他自己的要求获得军事上的胜利。
这种既想战又想和的矛盾心理，表现在那个低沉的春天他所作的两件反其道而行之的任命上。一方面，奕经仍坐镇浙江，继续沿海的作战，而耆英则于4月7日被任命为钦差大臣，也在同一地区进行和谈。耆英系出皇族，是皇帝的亲信，在北京曾担任过很多高级职务，轻易地增加了他原已巨大的家私。耆英是个老于世故而风度娴雅的人物，所以人们期待他会在这样棘手的外交任务上取得成功。然而，他面临两种障碍。首先，朝廷上还存在一种要求全胜的强烈意见。他必须避免琦善的悲惨下场，不能离北京的意见走得太远。其次，他必须设法与璞鼎查接触，后者当时正在迅速地溯江而上。当耆英听到上海陷落的消息就立即奔向那里；但是远征军部队已经向前迅猛推进。最后，在6月28日，他的一个代表想安排与英国翻译官马礼逊对话。马礼逊再一次向他说明，璞鼎查不愿会见耆英和伊里布，因为他不相信他们有真正的全权。除非有明确的诏旨证明他们有充分的权力谈判和约，否则他是不会满意的。
耆英奏称这名外夷倨傲不恭，这使清帝勃然大怒。清帝有好几天好象要确实不顾长江地带毫无希望的形势而决定把这场战争继续下去。最后使权宜之策似乎比较成为入耳之言的是耆英下的保证：即使南京即将失守，征服者也并不想在政治上进行统治。仅仅为了贸易权而冒着丢失大清帝国的危险，究竟是否值得？姑息政策在道义上是令人讨厌的，但是如后来耆英所说的：“伏思臣等此次酌办夷务，势出万难，策居最下。但计事之利害，不复顾理之是非。”［2］
这个论点起了作用。到7月15日，道光帝的思想已有所变化；到7月26日，当镇江守军溃散的消息在北京被证实后，他授予耆英商谈和约的全权。耆英有了这个保证，急忙赶去防止英军当时就要向南京发动的进攻。英军尚等在南京城外，听到清帝国正在集结增援部队准备和他们作战，于是对这位使节恳请英军稍安勿躁的要求失去了信任。 8月11日黎明攻击快要开始时，一批喘息未定的使节来到河岸的远征军营房。他们宣布，耆英马上就来进行谈判。要英军先不要开火，中国会同意他们的条款的。
1842年夏末在南京举行的谈判中，清朝的谈判者耆英、伊里布和当地总督牛鉴实质上是英国侵略者和北京朝廷之间的调停人。他们的任务是减轻双方的恐惧和维护双方的自尊心以促进和谐。耆英必须首先和他的两个各有其幕僚和利害关系的同僚保持协调。他的主要问题是寻找能够与英国翻译官小马礼逊（第一个来华的新教传教士的儿子）和郭施拉对话的使节。他派遣过三次使节：第一次派去的仅仅是几个送信人，这些中国军方人员在以前曾送过信，是英军认识的人。为了开始谈判，第二次派遣出的使节是伊里布的侍从名叫张喜。此人是伊里布的私人代表，在1840至1841年早些时候的几次谈判中已经为英国人所熟悉，而且实质上是一个能想方设法引英方人士讲话和揣测他们意图的谈判者。在这一点上他是做到了的，他先与小马礼逊互致寒暄，然后在谈话中也以威胁对付威吓。据张喜日记所记，小马礼逊威吓说，如有必要，英军将长驱直入，溯江而上；张喜则针锋相对地说，如有必要，清帝将武装民众并号召农村起来反对他们，使之感到“草木皆兵”。［3］ 当然，哪一方对这些行动也都没打算认真去做。
英方要求中方派出的谈判者是能够认真作出诺言的人。这个要求最后得到了满足：中方派出了能够拟订细节问题的高级官员，这就使双方的主要谈判者最后能够会面和达成协议。为了使谈判顺利进行，清朝的谈判者觉得穿戴比他们实际品级更高的顶戴要更好一些。英方很容易识别出他们顶戴的品级，但无法核对他们顶戴的合法性。在南京的清朝使者们不得不也同样弄虚作假欺骗他们在北京的上司。他们为逾越敌对双方之间文化上的鸿沟，确实绞尽了脑汁。
因此，他们首先只向皇帝禀奏了英国人先前提出而由清帝已经表示某种同意或要进行考虑的要求，如赔款，建立平等的外交关系，在五口和香港通商。稍后，他们又上奏说英国人要求取消公行、订立关税条约和在各港口设立领事。1842年8月29日当他们在璞鼎查所乘的英舰康沃利斯号上签订南京条约时，他们仍然没有得到清帝对开放福州以及容许外国人在新开商埠长期居住的默许。正象我们将要看到的，结果有十年时间在福州确实没有对外贸易；而在广州，直到1858年才获得进城的权利，当然更谈不上居住权了。另外，英国人签字的条约是用中文写的，文中提到双方时都同样地抬头书写，以示英、中两国处于平等地位。但是这些表示平等的格式并未表现在送交北京的条约文本中。实际上，清帝曾命令他在南京的奴才们在英国全部舰队撤离之前不要会见英国人，但是他的谈判者们主要关切的是使条约得以签订，从而使英舰队真正撤走。在这点上他们最后是成功了的，但这要到在南京举行了关于条约体制未来形式的谈判之后一个月才能实现。在实际安排执行对外贸易和对外交往的新规章方面有许多事要做，所以双方谈判人员都同意要制定出关税和贸易章节的细则，以便在日后的补充条约中把它们肯定下来。
因此，南京条约仅仅是一个初步的文件，它只阐明了一些据以建立新贸易制度的原则。它的主要条款如下：（一）两千一百万元赔款分期付清；（二）开放广州、厦门、福州、宁波和上海五港为通商口岸；（三）在品级对等的官员之间平等往来；（四）在各通商口岸建立英国领事馆；（五）废除公行垄断；（六）对英商进出口货物一律秉公征税；（七）割让香港为英国领地。中国的大门终于被打开了，但是谈判者们还必须商定一些英国人能够据以进入中国的条款。
（郝镇华、刘坤一译）
［1］ 关于苏廷魁的传记，参看张其昀等编：《清史》，第4589—4590页。苏廷魁的奏章可能指的是1842年1月英国人指挥下的一万六千名士兵从阿富汗撤退时遭到屠杀的事件。
［2］ 郭斌佳：《第一次英中战争评论》，第298页。
［3］ 邓嗣禹：《张喜与南京条约》，散见于第39页及其他页中。这部详细的日记是中国方面在中外谈判中现存的少数内部材料之一。
