第12章 强而示之以弱，扮猪吃虎不含糊 (1)

海滩上的蓝甲蟹分为两种：一种很凶猛，生性好斗，感觉到侵犯就开始宣战；另一种很温驯，遇上敌人从来不会硬碰硬，而是会躲在那里一动不动地装死。随着时间的推移，强悍凶猛的蓝甲蟹在残杀中越来越少，濒临灭绝；甘于示弱的蓝甲蟹因为懂得柔韧地生存，反而繁衍昌盛，不断壮大。

我们还能观察到这样的现象：一堆石子压在草地上，小草压在了下面，小草为了呼吸清新空气，享受温暖的阳光，改变了生长方向，沿着石间的缝隙，弯弯曲曲地探出了头，冲出了乱石的阻隔。在重压面前，小草选择了弯曲、选择了变通、选择了示弱，正是这种选择，让它见到了阳光。

还有一种植物叫雪松，下再大的雪它也不怕，当大雪堆积起来的时候，雪松那富有弹性的树枝就会向下弯曲，直到雪从树枝上滑落。这样，雪反复地积、反复地落，雪松却完好无损。这样，其他的树木被雪压断的时候，雪松却可以柔韧地生长起来。

不但大自然的生物如此，人类社会也是如此，强者才敢示之以弱，智者才会知道自己最终的方向在哪里。

保持尊严的生存和有韧性的生活并不矛盾。

涉及原则性问题的时候，我们可以为了尊严放弃其他，但是在人际交往中，发生无伤大局的事情时，懂得示弱是保持自己柔韧度，从而让自己拥有游刃有余的一种智慧。

这种示弱并不虚假，而是提醒你关注到对方脆弱和合理的一面，进而很好地理解他。当你的客户对你发火：“你别再来了。”你会怎么说？这种态度其实涉及 不到尊严，因为这样的态度，客户并不是针对你个人，而是他认为你向他推销的是他不需要的产品。那么你怎么应对他的这种态度呢？示弱是一个不错的方法。

你可以说：“让您这么烦躁是我的错，我能够理解您的心情，其实我今早的心情也很波折，我大清早起来，跑去赶公交车，没想到我刚到站牌第一辆公交车跑 了，为了能准时见到您，给您留下个好印象，我赶紧打车过来，没想到路上又堵车，出租车堵在路上的时候，我就开始冒冷汗。其实，我就是想全面地给您介绍一下 我的产品，我相信它的确是您需要的。请您谅解。”

相信这一番话说完，再恼怒的客户也会心平气和地接受你。不论他是否购买了你的产品，你不但维护了自己的尊严，也获得了别人的理解。

生活中想要示弱，说话的内容就要多注意选择。而且，这种示弱是灵活的。

例如，有个朋友正在为子女的就业担心，如果你帮不上忙，就悄悄闭嘴，此时不要在他面前说自己的孩子多么有本事，找的工作有多好。

再例如，别人说你是成功人士的时候，也不要趾高气扬，可以坦承自己的缺点，例如学历不高，经验有限，知识能力有所不足，等等。

这种示弱不但是为了避免对方难堪，也是促使你全面认识自己的一个方法。敢于自嘲的人，是内心强大的人。正如在某些专业上有一技之长的人，最好说说自己对其他领域一窍不通，袒露自己的日常生活中如何闹过笑话。不但不会让人们失去尊重，反而会让人感觉到浓浓的人情味。

对于销售人员来说，懂得示弱还体现在面对一些高端客户的时候，你必须有这样的一个态度，才不会说得多，错得多。

有一些人在和别人交流的时候，特别想显示自己的优势，总是咄咄逼人地让别人认可自己。这种心态是一种好强的心理，对方马上就会捕捉到这样的情绪，他本能式地就会抵触，因为凭什么大家都是人，自己就该被你三言两语征服呢？

当有了这样的心态之后，不论你再说什么都是错。例如，当你销售一个产品时，你非常清楚这个产品的价值所在，也确信客户很需要这个产品，这时就不必再讲一大堆客户要拥有这个产品的理由。

当今的客户没有谁傻到当他听到了完整地介绍完一遍产品之后，还不理解你的意思，需要多次介绍，他才明白他需要你的产品，他会比你更懂得这产品对于他的价值所在。这时候，就不妨示弱，问问客户对这个产品的看法，请他多给予你一些专业上的建议，等等。

信息的交换是平等的，当你咄咄逼人的时候，你就完全听不到对方的心跳了，找不到对方心跳的点在哪里，再神奇的沟通高手也会瞬间落马。

还有一种情况是客户的态度很好，但是他就是不听你说话，你说话的时候，他不是整理衣服，就是擦眼镜，或者整理文件。这种情况的客户显然听不进你说话，他的态度也可能有让你知难而退的意思。

和他干架，你就永远失去了这个客户。示弱恳求，你的尊严又无处安身。

只有巧妙地示弱，恰当地说话才会改变这种氛围，你可以说：“您今天忙吧，我改天再来拜访您。”

软弱和示弱的表现在此时就凸现出来了——软弱的人再也不会来了，示弱的人下次还会整理情绪、再次登门，直到拿下这个客户为止！

最后要说的一点是，在客户示弱的时候，你也要真心地体谅，放下“高傲的自尊”，真正从“他”的角度出发，竭力去满足他的需要。当你个人的事和他的事 发生了一定的冲突，如果你能让他感觉到，你的确将他摆在了一个比自己更重要的位置上，你真心诚意考虑他的需要，他最终会因此对你更加尊重。

你想和别人一见如故，一张嘴就让对方觉得亲切，就要靠多做功课。了解对方的关系网，了解对方在哪一个圈子，有针对性地与之进行沟通。

六度空间理论指出：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过6个，也就是说，最多通过6个人你就能够认识任何一个陌生人。这就是六度空间理论，也叫小世界理论。

六度分隔的现象，并不是说任何人与人之间的联系都必须要通过6个层次才会产生联系，而是表达了这样一个重要的概念：任何两位素不相识的人之间，通过一定的联系方式，总能够产生必然联系或关系。善于把握关系，很可能给自己一个意想不到的惊喜。

这也要求我们在平时生活中多注意扩大自己的交际圈，用好的方法促进和本来交往平平的人的关系。不要求让两个人之间变成密友，但最好留下好印象，以便于这个关系在未来的某一天可以用到。

例如，你如何拉近和一个交往不深的人的距离，突如其来的赞美会显得矫揉造作、不伦不类。我们不妨盛赞与对方密切相关的其他事物。

比如，张小姐和王小姐不大熟悉，但是张小姐看到王小姐新买的车，不禁高兴地说：“你的车太漂亮了，这个车太时尚了，开这个车一定会显得你这个人整体品位都很高。”

“是吗？”王小姐的自豪感油然而生，并且说，“我其实不在乎这个车是不是奔驰这个牌子的，我就是喜欢这种设计。”

张小姐接着说：“是的，你不但选了名车，还在名车里面选了最适合自己的车，太棒了！”

在这段对话中，张小姐没有直接赞赏王小姐有品位又有钱，而是称赞她选的车，令对方倍感自豪，兴致大发，于是拉近了两人之间的感情。

在商业社会，关系网是人们常利用的一招，我现在用一个故事来演绎给大家看：

李先生准备举办个座谈会，为了提升座谈会的档次，他向领导列出了一个名单，名单上最少有三个响当当大人物的名字，让整个项目组都非常兴奋。

涉及具体操作的时候，李先生蒙了，该怎么办呢？他还是鼓足勇气，联系了其中看起来很有亲和力的一个大人物。打电话的时候，李先生说得非常诚恳，他没有说我们这个机构需要您来讲座，而是说：“无数的年轻人期待您的经验分享。”于是，大人物表示考虑一下，没有正面答复。

接下来，李先生赶紧去找第二个大人物，他把人物名单呈上，然后表示这是一个阵容强大的座谈会。

此人反问：“其他人都来吗？”

李先生当然会含糊其辞地说，联系的第一个大人物很感兴趣，基本上是没有问题的。

这样，第二个约的人就动心了。

于是他赶紧趁热打铁，联系了所有名单上的人物，利用第一个人的盛名，邀请了第二个大人物参加，再利用第一个和第二个大人物的盛名去说服第三个人过来。

由于第一个人、第二个人、第三个人都是大人物，深知时间的重要性，彼此不会打扰对方，也没可能去互相打探，暴露出这种攀比，于是大家真的都来了。

这也就告诉大家，在当代社会，你要大规模地运作一件事情，要学会和多个人打交道，利用人性和人心的规律，来实现自己的目的。

再比如，一个电话销售人员给a公司打电话，准备介绍自己这家拓展机构的活动和内容，但是a公司的人一听是销售，就会挂上电话。

此时，关系又非常重要。如果b公司是a公司的合作伙伴，c公司是a公司的竞争对手，只要有其中任何一家公司接受了自己的培训，都应该从另外的b公司或者c公司来切入，介绍说这两家公司已经参与了拓展，效果不错，希望a公司也能了解一下拓展的项目安排，等等。

当代社会，人与人交往的密度增加，一个项目也往往要在多人的配合下完成。

人一多，说话的技术就更需要提高。比如当一个人去见客户，谈了多次久攻不克的时候，可能就需要团队打一个配合战。

从最简单的配合战来说，需要一个身份和地位比较高的人过来拜访，给客户的心理增加诚意和重视度。

见面之后，三个人一起沟通。无论事前做过多少沟通，还是容易出现的问题就是业务员与领导说的问题不一致。

此时，如何处理这种问题呢？纠正领导会让客户看笑话，应该怎么做呢？

当下就应该维护好三个人之间的关系，对领导说：“这个问题我已经和客户讲过了，还有以下几个问题我们没有达成共识，今天大家难得凑在一起沟通一下……”

这样一说，领导马上就会意识到该转移话题了，切断原有话题的效果就会好得多。

此外，增加亲切感，还要注意在谈话中多增加提起对方名字的频率，有个显得亲近一点的称呼更好，例如“王哥的意思是让我们再来一趟。”“王哥对我照顾得挺多的”，将对方的称呼挂在嘴边，此种做法往往使对方涌起一股亲切感，宛如彼此早已相交多年。

其中一个原因就是，被喊出名字的人通过这种感受，会认定称呼自己的人已经非常认可自己。

少用“但是”，多用“当然”。

给大家讲一个案例：

陈经理开了一家小公司，公司发展得很不错，新增的生意和项目很多。可是运营了不久，陈经理发现了问题，公司现金流断了。