第1章 说话方式，八项注意（基础篇）

我国著名美学家朱光潜教授曾说：“话说得好就会如实地达意，使听者感到舒适，发生美感，这样的说话，就成了艺术。”说话方式是一门精深的学问，深谙说话之“术”，就能得体地运用语言准确地传递信息、表情达意，使所言收到极佳的表达效果。

抓住人心，以诚动人

在人与人之间的交流中，如果想要说服对方认同你的观点，靠的是以诚服人、以情服人、以理服人、以德服人，这是感情、知识和心智力量使然。情感的力量 是情感的认知和共鸣，知识的力量能使人们信服观点的论证，心智的力量则能使人们接受辩手本身，并进而在有意无意中相信和支持辩手的论证与反驳。

正如一位诗人所言：“动人心者，莫过于情。”抓住了对方的心，与对方交谈也就成功了一半。

如果为人真诚，说话之前先有了真诚的心，那么即使是“笨嘴拙舌”也是没有什么关系的。有太多的事例一再说明，在与人交流时表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。

1915年，小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物。当时，发生了美国工业史上最激烈的罢工，并且持续达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料 钢铁公司提高薪水，当时小洛克菲勒正负责管理这家公司。由于群情激奋，公司的财产遭受破坏，军队前来镇压，因而造成流血事件，不少罢工工人被镇压。

当时那种情况，可以说是民怨沸腾。然而，小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信任，他是怎么做到的呢？原来小洛克菲勒花了好几个星期结交朋友，并向罢工代表发表了一次充满真情的演说。那次的演说可谓不朽，它不但平息了众怒，还为他赢得了不少赞誉。演说的内容是这样的：

“这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表见面，还有公司行政人员和管理人员。我可以告诉你们，我很高兴站 在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行，那么对你们来说，我只是个陌生人，我也只认得少数几张面孔。上个星期以来，我有机会 拜访了整个南区矿场附近的营地，私下和大部分代表交谈过，我拜访过你们的家庭，与你们的家人见过面，因而现在我不算是陌生人，可以说是朋友了。基于这份互 助的友谊，我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。由于这个会议是由资方和劳工代表所组成，承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳 工，但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说，也代表了资方和劳工。”

这样一番充满真诚的话语，可能是化敌为友的最佳途径。假如小洛克菲勒采取的是另一种方法，与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错在他们，用各种理由证明矿工的不是，那结果只能是招惹更多怨恨和暴行。

真诚就像一颗种子，你细心维护它，有一天它就会结出让你惊喜的果实。你真挚待他人，他人也会真挚待你，甚至你敬人一尺，人必回你一丈。但是，我们不能把付出真情当做某种本小利大的低风险投资，使别人觉得你的“真情”只是一种交易的筹码，而算计的权利全在你的手中。

一个旅游团不经意走进了一家甜品店，参观一番后，并没有购买任何甜品的打算。临走的时候，服务员没有抱怨旅游团，相反，他却更加热情，把一盘精美的 可可糖捧到了他们面前，并且柔声慢语说：“这是我们店刚进的新品，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”如此盛情，使顾客不知不觉进入了糖 果店员工营造的一种轻松友好的氛围之中，恭敬不如从命。既然领了店家的“情”，又岂能空手而去呢？旅游团成员觉得不买点什么，确实有点过意不去。于是每人 买了一大包，在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。

如果这位服务员使旅游团的成员感到他的热情只是一种算计，那么结果只有一种可能，就是：你越是热情，我越是拒绝。

每一句话都是心里话，而不是把装出来的热情做得不露痕迹，这样才能够赋予说服或者论辩以真情，从而在打动自己的同时打动对方。我们所要强调的是，真情重在自然流露，在乎本性天成，不能仅仅作为一种方法或者策略。

真诚待人，展现人格魅力，这也是争辩的一种方法，它是某些人的特质。一个真诚的人，一个具有人格魅力的人，即使不能舌绽莲花，也可以让一个能言善辩的人低头认输。

多说“我们”，团结合作

有位心理专家曾经做过一项有趣的实验。他让同一个人分别扮演专制型、放任型与民主型三种不同角色的领导者，而后调查其他人对这三类领导者的观感。

结果发现，采用民主型方式的领导者，他的团结意识最为强烈。同时有研究结果也指出，这种人使用“我们”这个词的次数也最多。

一家公司招聘员工，最后要从三位应聘人员中选出两位。公司给出的题目是这样的：

假如你们三个人一起去沙漠探险，在返回的途中，车子抛锚了。这时，你们只能选择四样东西随身带着。你会选什么？这些东西分别是：镜子、刀、帐篷、水、火柴、绳子、指南针。其中帐篷只能住两个人，只有一瓶矿泉水。

甲男选的是：刀、帐篷、水、火柴。

面试经理问他：“为什么你第一个就要选刀？”

甲男说：“害人之心不可有，防人之心不可无。这帐篷只够两个人睡，水只有一瓶，万一有人为了争夺生存机会想害我呢？所以，我把刀拿到手，也就等于把主动权抓在了手中。”

乙女和丙男选的四样物品为：水、帐篷、火柴、绳子。

乙女解释说：“水是必需品，虽然只有一瓶，但可以省着点喝，相信也能够使三个人一起坚持到最后；帐篷虽然只能容纳两个人睡，但是可以三个人轮换着休 息；火柴也是路上必不可少的；而绳子可以把三个人绑在一起，这样在风沙很大、看不见物体的时候，队伍就不会散了。”丙男给出的解释与乙女相同。

最后，甲男被淘汰出局。