我们从最基本的情况开始，集体中的个体所受的影响通常来自他心理活动中发生的重大改变。他的情感倾向变得格外地强烈，而他的智力却明显地下降了，这两种过程都明显地在集体的其他个体的身上类似地发生过；这种结果只有在将每个个体所独有的本能压抑移除时，在他放弃表达自己独有的倾向时才会产生。我们听说这些通常不受欢迎的结果至少在某种程度上会被集体的高“组织性”阻止；但这并不与集体心理学的基本事实相矛盾——这两个论点就是情感的强化和本原集体的智力压抑。我们现在致力于寻找出关于个体在集体中所经历的心理变化的心理学解释。
很清楚的一点就是，理性因素（例如上文所提到的个体的恐吓，那是他出于本能自我保护的表现）并不能完全包括我们可观察到的现象。除此之外，我们从社会学和集体心理学的权威人士处得到的解释总是一样的，尽管这些解释的名头各不相同，这个解释便是“暗示”这一充满魔力的词。塔尔德（tarde）称其为“模仿”，但我们不得不赞同一位作家的看法，他并不认同模仿是来自暗示这个概念，而事实上它是暗示的一种结果。［布鲁格勒斯（brugeilles），1913年。］古斯塔夫·勒庞发现社会现象的所有纷繁特征都来自两个方面：个体的相互暗示和领导者的威望。但是威望又只有在发挥对暗示的引起作用时才会显现出来。麦克道格尔暂且让我们认为他的“情感的本能感应”原则可以让我们免去对暗示的猜测。但是进一步考虑，我们又不得不这样去想，他的这个原则除了对情感因素的明确强调以外，其实只是与“模仿”或“传染”相似的推断。毫无疑问，在我们的身上存在着某种东西，在我们意识到别人的情绪表达时会使自己也陷入那种情绪之中；但是我们有多常听命于它？多常去抵制这种情感？多常做出相反的举止呢？因此，当我们处于集体中时为什么总是要向这种传染让步呢？我们应再次说明驱使我们去跟随这种趋势的是模仿，而把这种情感带到我们身上的是集体的暗示影响。而且，除此之外，麦克道格尔没有让我们回避暗示，我们从他和其他作者的身上了解到集体之间的区别是通过他们特殊的暗示性所表现出来的。
我们因此可以这样说，暗示（或者更准确一点，暗示性）实际上是一种不可或缺的本能现象，是人类心理生活中的基本元素。这也是伯恩海姆（bernheim）的观点，1889年我亲眼观赏了他所创造的惊人艺术作品。但我记得即使是在那时我也对暗示的专横有一丝隐藏的敌意。当一个无药可救的病人受到“你在干什么？”这样的喝斥时，我对自己说这是极不公正的待遇，这是暴力行为。因为当人们在向他施加暗示时，他完全有权利去抵制这种暗示。接着我的反对观点指向这一言论，暗示作为对一切事物的解释，自身不需要被解释。想起它，我重复了这个古老谜语：
克利斯朵夫生出了耶稣基督；耶稣基督又生出了整个世界；可是克利斯朵夫当时何处立足？
现在，在阔别了大约三十年之后，我又一次地走进了暗示这个谜语，可它并没有发生什么改变。（这里有一个例外情况需要说明，它正好证明了心理分析学的影响。）我注意到在对暗示这个概念的正确表达中，大家付出了特别的努力，整理了名字的常规使用（例如，麦克道格尔，1920年b）。而这绝对不是画蛇添足，因为词语正在被越来越广泛地使用，有了越来越宽泛的意义，在不久的将来它将会被用来指代任何一种影响，就像在英语中“去暗示”和“暗示”与我们德语的“暗示”和“去暗示”所表达的一样。但是对于暗示的本质，即这种不经逻辑思考的现象是在什么影响下产生的，并无解释。如果不是意识到有一个关于完成此任务的详尽询问在手，我会用过去三十年的文学分析来支持这一说法。(1)
除此之外，我还应该试着用性欲这个概念来阐述集体心理学，这个概念在我们对精神神经机能病的研究中发挥了很好的作用。
性欲是来源于情感理论的一个词，我们称之为“爱”的本能所产生的一定量的能量（尽管这种能量现在还不能被衡量出来）。爱的核心（我们俗称的诗人们所歌颂的爱情）存在于以性结合为目的的性爱之中。但是我们并不把与“爱”这个词沾边的其他各种爱分离出来，例如，一边爱自己，一边爱父母，爱孩子，爱朋友，爱整个人类，还有对某种事物、某种思想的爱。我们的论点在于心理分析研究告诉我们所有的这些倾向都只是对同种本能冲动的表现；在两性之间，这些冲动驱使他们寻找性结合，但在其他情况下，尽管这些冲动一直保留了原有的本质以便于识别（例如对渴望亲近和自我牺牲的特征的保留），它们仍然被转移了目的或者不被允许去实现该目的。
因此，我们认为，语言在创造“爱”这个词语时，对它的多种用法实现了完全合理的统一，把它当作我们科学讨论和说明的基础是再好不过的。谈到这个决定，心理分析学发出了一阵愤怒，就像它们对这一大胆的创新感到羞愧一样。然而最初把爱带到这个更广的意义上的并不是它。在性爱的起源、作用和关系方面，哲学家柏拉图（plato）所提出的“爱的本能”正好契合了心理分析学所说的爱的力量和性欲，纳查索（nachansohn，1915）和菲斯特（pfister，1921）对这两点做出了详细的解释；当使徒保罗（paul）在他著名的《哥林多书》（epistle to the corinthians）中大赞爱之无上时，他一定也同样是从这个广泛意义上去理解它的。(2)但这仅仅只表明人类总是不把他们伟大的思想家当回事，即使是当他们声称有多么敬佩他们的时候。
心理分析学因而将这些爱的本能称为性本能，根据它们的起源称其为占有。大多数“有教养的”人将该术语视作侮辱，并且反驳心理分析学，报复性地将其贬为泛性论。任何把性看作让人性蒙羞之物的人都可以用“爱的本能”和“爱欲”这种更文雅的词去表达它。我本来也可以这样做，这样便可免于不少非议。但我并不想这样做，因为我不想输给懦弱。一个人永远都不会知道自己前方的路通向哪里；一旦他在语言上让步了，便会渐渐地在行动上也让步。我不知道性有什么可耻的，“爱的本能”这个用来缓和这种侮辱的希腊词语最后也只不过是我们德语爱的翻译而已；最终，懂得如何等待的人不用让步。
于是我们将会试试运气，设想爱情关系（或者，用一个更中立的表达，情感纽带）也是集体心理的本质。我们要知道作者们并没有提到过任何的这种关系。他们所追求的东西很明显隐藏在暗示的掩护之下。我们的假设最初来源于两个旧想法的支持。第一个是，集体明显是在某种力量之下而结合的：这种力量如果不是联结世间万物的爱的本能，还会是什么呢？第二个是，如果一个个体在集体中丢失了它的独特性，并且让它的其他同胞通过暗示影响它，我们便会觉得他这样做是因为他觉得有必要与他们和谐相处而不是敌对相待——也许他这样做毕竟是出于“爱他们”。
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(1) 很不幸，该作品还未完成。
(2) “尽管我听起来像人类和天使，但我并无仁慈，我变成了一个空响的锣或叮叮作响的铙钹。”
